Di dalam membuat keputusan untuk membeli atau menggunakan barang atau jasa, selalu saja melibatkan diri sendiri sebagai pribadi yang menentukan pembelian atau penggunaan barang tersebut, lingkungan sekitar kita termasuk keluarga dan orang-orang terdekat kita. Seseorang yang hendak membeli suatu barang selalu berpatokan pada kualitas, harga dan minatnya terhadap barang yang akan dibelinya.
Perilaku konsumen umumnya di pengaruhi oleh individu yang lainnya, individu yang mempengaruhi tersebut dapat dimasukan sebagai kelompok primer yang terdiri atas kelompok terdekat dari individu tersebut missal keluarga, teman dan tetangga. Sedangkan kelompok kedua adalah kelompok sekunder yang mempunyai interaksi yang lebih formal dan memiliki sedikit interaksi. Kelompok sekunder meliputi kelompok keagamaan, serikat buruh dan asosiasi profesional. Kelompok acuan berfungsi sebagai titik banding/referensi langsung (tatap muka) atau tidak langsung yang membentuk sikap maupun perilaku seseorang. Kelompok acuan mempengaruhi seseorang dalam tiga hal, yaitu menghadapkan seseorang pada perilaku dan gaya hidup baru, perilaku dankonsep pribadi seseorang, dan menciptakan tekanan untuk mematuhi apa yang mungkin mempengaruhi pilihan produk dan merek aktual seseorang.
Selain itu juga keputusan pembelian menurut Engel, Blackwell dan Miniard (2000:32)terdiri dari beberapa langkah yaitu Pengenalan kebutuhan, Pencarian Informasi,Evaluasi Alternatif, Pembelian dan Hasil. Menurut Engel, Blackwell dan Miniard (2000:31), pada tahap ini,konsumen mempersepsikan perbedaan antara keadaan yang diinginkan dan situasi aktual yang memadai untuk membangkitkan dan mengaktifkan proses keputusan. Pada tahap ini konsumen merasakan kondisi aktual yang berbeda dengan keadaan yang diinginkan, hal ini membuat konsumen mengenali kebutuhannya. Misalkan: Pada saat mobilitas konsumen sangat tinggi, konsumen mulai mengenali kebutuhannya akan telepon genggam.
Setelah mengenali kebutuhannya, konsumen mencari informasi yang berkaitan dengan pemenuhan kebutuhannya. Informasi yang didapat dari dirinya sendiri, seperti; pengalaman pribadi dan ingatan konsumen akan sesuatu hal yang relevan dengan kebutuhannya, disebut dengan pencarian internal. Sedangkan yang dimaksud dengan pencarian eksternal adalah ketika konsumen mencari informasi dari lingkungannya, seperti: iklan, pengalaman kawan dekatnya, pendapat masyarakat dan lain-lain.
Pencarian internal dan eksternal yang diperoleh konsumen kemudian dievaluasi, hingga ke arah yangsesuai dengan harapan konsumen dalam memuaskan kebutuhannya. Setelah itu konsumen menyempitkan pilihan hingga ke alternatif yang akan dipilih. Menurut Engel, Blackwell dan Miniard (2000:32) pada tahap pembelian,konsumen memperoleh alternatif yang dipilih atau pengganti yang dapat diterima bila perlu. Evaluasi yang telah dilakukan membawa konsumen untuk melakukan pembelian. Jika ia mengalami kegagalan untuk melakukan pembelian produk/jasayang diinginkannya (alternatif yang dipilih), konsumen melakukan pembelian ke alternatif lain atau alternative pengganti yang masih dapat diterima.
Setelah mengkonsumsi alternatif yang dipilih, konsumen kembali melakukan evaluasi terhadap barang/jasa yang dikonsumsinya. Jika kinerja barang/jasa yang digunakannya telah sesuai dengan harapannya, maka konsumen tersebut akan merasa puas. Begitu pula sebaliknya, jika kinerja barang/jasa yangdigunakannya tidak sesuai dengan harapannya, maka konsumen tersebut akan merasa tidak puas. Pada tahap ini, kita bisa melihat keputusan pembelian sangat dipengaruhi oleh beberapa faktor, yaitu : pendirian orang lain, risiko, tindakan pasca pembelian konsumen dan tindakan pasca pembelian di pihak perusahaan.
Untuk meraih keberhasilan, pemasar harus melihat lebih jauh bermacam-macam faktor yang mempengaruhi pembeli dan mengembangkan pemahamanmengenai begaimana konsumen melakukan keputusan pembelian. Secara khusus,pemasar mengidentifikasikan siapa yang membuat keputusan pembelian, jenis-jenis keputusan pembelian, dan langkah-langkah dalam proses pembelian
Setelah itu, ada juga beberapa cara atau model yang digunakan seseorang untuk mempengaruhi orang lain dalam mengambil keputusan untuk membeli. Misalnya dengan cara membawa temannya ke salon tertentu untuk mencoba menggunakan jasa salon. Bila temannya tersebut merasa cocok dengan salon tersebut maka dia akan terus menggunakan jasa dari salon tersebut. Contoh lain, bila ada seorang yang sedang makan makanan yang enak, dia cenderung untuk menawarkan makanan tersebut ke orang lain. Bila orang lain juga menyukai makanan tersebut, orang itu juga akan membeli makanan tersebut dan akan dikonsumsinya. Selain itu juga, lewat iklan yang menarik perhatian tentunya akan menjadi pengaruh yang besar terhadap seseorang dalam menggunakan suatu barang atau jasa. Dari sinilah, para pengusaha barang dan jasa akan mengatahui kalau produk mereka baik atau kurang baik dilihat dari penilaian konsumennya.
Selain pengaruh pribadi, keluarga juga sangat berperan penting dalam perilaku konsumen. Menurut Mangkunegara (2002:49), keluarga dapat didefinisikan sebagai suatu unit masyarakat yang terkecil yang perilakunya sangat mempengaruhi dan menentukan dalam pengambilan keputusan membeli. Anggota keluarga sangat mempengaruhi dalam pengambilan keputusan pembelian terhadap individu. Keluarga mempunyai peran yang sangat penting, dimana setiap anggota keluarga saling mempengaruhi. Peranan setiap anggota dalam membeli berbeda-beda menurut macam barang tertentu yang dibelinya. Setiap anggota keluarga memiliki selera dan keinginan yang berbeda. Keluarga, ini akan membentuk sebuah referensi yang sangat berpengaruh terhadap perilaku konsumen. Peran suami dan istri dalam penelitian sangat bervariasi sesuai kategori produk / jasa yang dibeli. Dalam mengalisis perilaku konsumen, faktor keluarga dapat berperan sebagai berikut, yaitu :
Y Siapa pengambil inisiatif, yaitu siapa yang mempunyai inisiatif membeli, tetapi tidak melakukan proses pembelian.
Y Siapa pemberi pengaruh, yaitu siapa yang mempengaruhi keputusan membeli.
Y Siapa yang melakukan pembelian, yaitu siapa yang menentukankeputusan apa yang dibeli, bagaimana cara membelinya, kapan dandimana tempat membeli.
Y Siapa yang melakukan pembelian, yaitu siapa di antara keluarga yang akan melakukan proses pembelian.
Y Pemakai, yaitu siapa yang akan menggunakan produk yang dibeli.
Contoh kasus:
Sebuah keluarga ingin membeli sebuah TV yang lagi trend saat ini. Sebelum kepala keluarga mengambil keputusan untuk membeli TV, dia akan meminta persetujuan dari isteri dan anak-anaknya. Setelah proses musyawara, barulah TV tersebut bisa dibeli.
Ssumber referensi:
Tidak ada komentar:
Posting Komentar