Pengaruh Situasi Konsumen

Dalam melakukan proses pembelian, seringkali seseorang dipengaruhi beberapa faktor yang baik itu mendukung maupun tidak untuk memperoleh suatu barang yang diinginkan. Dalam bahasan kali ini, saya akan membahas beberapa faktor yang mempengaruhi konsumen dalam membeli suatu barang.

Ada beberapa hal yang mempengaruhi proses pembelian seorang konsumen dan salah satunya adalah komunikasi.

Komunikasi merupakan suatu proses penyampaian pesan yang merupakan gagasan atau informasi pengirim melalui suatu media kepada pihak penerima agar mampu memahami maksud pengirim. Tiga unsur pokok dalam komunikasi adalah pelaku komunikasi, material komunikasi dan proses komunikasi itu sendiri. Yang termasuk dalam pelaku komunikasi adalah pengirim(sender) dan penerima(receiver). Yang termasuk dalam material komunikasi adalah gagasan, pesan, media, response, feedback dan noise. Sedangkan yang termasuk dalam proses komunikasi adalah encoding dan decoding. Tujuan dari komunikasi terlebih dalam proses pemasaran adalah:

Y                 Menyebarkan informasi mosalnya tentang produk, harga, distribusi dll.

Y                 Mempengaruhi untuk melakukan pembelian atau menarik konsumen pesaing untuk beralih merk

Y                 Mengingatkan audien untuk melakukan pembelian ulang.

Adapun tahap-tahap dalam proses pembelian adalah:

ü    Menyadari (Awareness) produk yang ditawarkan

ü    Menyukai (interest) dan berusaha mengetahui lebih lanjut

ü    Mencoba (trial) untuk membandingkan dengan harapannya

ü    Mengambil tindakan (act) membeli atau tidak membeli

ü    Tindak lanjut (follow up) membeli kembali atau pindah merk

Adapun media komunikasi yang sering digunakan pihak pemasaran ada 2 yaitu:

ü    Media Personal yang dapat dipilih dari tenaga penganjur (misalnya konsultan), tenaga ahli profesi, atau dari masyarakat umum.

ü    Media non-personal dapat berupa media massa (radio, TV, Koran), kondisi lingkungan(ruangan, gedung) ataupun peristiwa tertentu(hari-hari besar atau spesial).

Promosi adalah bagian dari strategi pemasaran sebagai cara untuk berkomunikasi dengan pasar dengan menggunakan komposisi bairan promosi (promotional mix), yaitu periklanan(advertising) yang dapat bersifat menjangkau masyarakat luas(massal), tidak menggunakan pribadi secara langsung berhadapan dengan audien(impersonal), dan dapat menyampaikan gagasan secara meyakinkan dan menimbulkan efek yang dramatif, promosi penjualan, relasi produk, penjualan personal dan identitas produk. Dari kegiatan promosi inilah yang dapat menarik minat seseorang untuk membeli suatu barang.

Selain itu juga, berbagai macam situasi juga bisa mempengaruhi sesorang dalam melakukan proses pembelian. Situasi juga dapat mempengaruhi dasar dari perilaku konsumen. Banyak situasi-situasi tertentu yang membuat perilaku konsumen seseorang berubah. Contohnya dalam situasi cuaca hujan, maka kecenderung seseorang dalam membeli payung dan jas hujan. Dalam situasi cuaca panas, maka banyak orang yang membeli kipas angin maupun AC sebegai penyejuk ruangan. Jika dilihat dari sudut pandang yang luas, maka situasi ini akan mempengaruhi banyak orang. Contohnya dalam situasi krisis ekonomi seperti saat ini, masyarakat akan membeli produk-produk yang dinilai hemat dalam hal biaya maupun perawatan. Dan dari segi kelestarian alam, isu tentang global warming membuat masyarakat terpengaruh untuk menggunakan produk barang maupun jasa yang ramah lingkungan. Salah satu contohnya adalah saat ini para produsen motor berlomba-lomba membuat motor yang ramah lingkungan, irit, serta dengan harga yang lebih murah. Dan tentu saat ini hal tersebutlah yang banyak dicari oleh masyarakat.

Selain itu juga, situasi tidak terduga dapat menjadi pemicu seseorang untuk membeli suatu barang. Misalnya mahasiswi yang akan mengikuti ujian dan lupa membawa bolpoin dan pensil, maka secara otomatis dia akan membeli dulu bolpoin dan pensil  sebelum mengikuti ujian tersebut.

Pengaruh Pribadi, Keluarga dan Rumah Tangga terhadap Pemasaran

Di dalam membuat keputusan untuk membeli atau menggunakan barang atau jasa, selalu saja melibatkan diri sendiri sebagai pribadi yang menentukan pembelian atau penggunaan barang tersebut, lingkungan sekitar kita termasuk keluarga dan orang-orang terdekat kita. Seseorang yang hendak membeli suatu barang selalu berpatokan pada kualitas, harga dan minatnya terhadap barang yang akan dibelinya.

Perilaku konsumen umumnya di pengaruhi oleh individu yang lainnya, individu yang mempengaruhi tersebut dapat dimasukan sebagai kelompok primer yang terdiri atas kelompok terdekat dari individu tersebut missal keluarga, teman dan tetangga. Sedangkan kelompok kedua adalah kelompok sekunder yang mempunyai interaksi yang lebih formal dan memiliki sedikit interaksi. Kelompok sekunder meliputi kelompok keagamaan, serikat buruh dan asosiasi profesional. Kelompok acuan berfungsi sebagai titik banding/referensi langsung (tatap muka) atau tidak langsung yang membentuk sikap maupun perilaku seseorang. Kelompok acuan mempengaruhi seseorang dalam tiga hal, yaitu menghadapkan seseorang pada perilaku dan gaya hidup baru, perilaku dankonsep pribadi seseorang, dan menciptakan tekanan untuk mematuhi apa yang mungkin mempengaruhi pilihan produk dan merek aktual seseorang.

Selain itu juga keputusan pembelian menurut Engel, Blackwell dan Miniard (2000:32)terdiri dari beberapa langkah yaitu Pengenalan kebutuhan, Pencarian Informasi,Evaluasi Alternatif, Pembelian dan Hasil. Menurut Engel, Blackwell dan Miniard (2000:31), pada tahap ini,konsumen mempersepsikan perbedaan antara keadaan yang diinginkan dan situasi aktual yang memadai untuk membangkitkan dan mengaktifkan proses keputusan. Pada tahap ini konsumen merasakan kondisi aktual yang berbeda dengan keadaan yang diinginkan, hal ini membuat konsumen mengenali kebutuhannya. Misalkan: Pada saat mobilitas konsumen sangat tinggi, konsumen mulai mengenali kebutuhannya akan telepon genggam.

Setelah mengenali kebutuhannya, konsumen mencari informasi yang berkaitan dengan pemenuhan kebutuhannya. Informasi yang didapat dari dirinya sendiri, seperti; pengalaman pribadi dan ingatan konsumen akan sesuatu hal yang relevan dengan kebutuhannya, disebut dengan pencarian internal.  Sedangkan yang dimaksud dengan pencarian eksternal adalah ketika konsumen mencari informasi dari lingkungannya, seperti: iklan, pengalaman kawan dekatnya, pendapat masyarakat dan lain-lain.

Pencarian internal dan eksternal yang diperoleh konsumen kemudian dievaluasi, hingga ke arah yangsesuai dengan harapan konsumen dalam memuaskan kebutuhannya. Setelah itu konsumen menyempitkan pilihan hingga ke alternatif yang akan dipilih. Menurut Engel, Blackwell dan Miniard (2000:32) pada tahap pembelian,konsumen memperoleh alternatif yang dipilih atau pengganti yang dapat diterima bila perlu. Evaluasi yang telah dilakukan membawa konsumen untuk melakukan pembelian. Jika ia mengalami kegagalan untuk melakukan pembelian produk/jasayang diinginkannya (alternatif yang dipilih), konsumen melakukan pembelian ke alternatif lain atau alternative pengganti yang masih dapat diterima.

Setelah mengkonsumsi alternatif yang dipilih, konsumen kembali melakukan evaluasi terhadap barang/jasa yang dikonsumsinya. Jika kinerja barang/jasa yang digunakannya telah sesuai dengan harapannya, maka konsumen tersebut akan merasa puas. Begitu pula sebaliknya, jika kinerja barang/jasa yangdigunakannya tidak sesuai dengan harapannya, maka konsumen tersebut akan merasa tidak puas. Pada tahap ini, kita bisa melihat keputusan pembelian sangat dipengaruhi oleh beberapa faktor, yaitu : pendirian orang lain, risiko, tindakan pasca pembelian konsumen dan tindakan pasca pembelian di pihak perusahaan.

Untuk meraih keberhasilan, pemasar harus melihat lebih jauh bermacam-macam faktor yang mempengaruhi pembeli dan mengembangkan pemahamanmengenai begaimana konsumen melakukan keputusan pembelian. Secara khusus,pemasar mengidentifikasikan siapa yang membuat keputusan pembelian, jenis-jenis keputusan pembelian, dan langkah-langkah dalam proses pembelian

Setelah itu, ada juga beberapa cara atau model yang digunakan seseorang untuk mempengaruhi orang lain dalam mengambil keputusan untuk membeli. Misalnya dengan cara membawa temannya ke salon tertentu untuk mencoba menggunakan jasa salon. Bila temannya tersebut merasa cocok dengan salon tersebut maka dia akan terus menggunakan jasa dari salon tersebut. Contoh lain, bila ada seorang yang sedang makan makanan yang enak, dia cenderung untuk menawarkan makanan tersebut ke orang lain. Bila orang lain juga menyukai makanan tersebut, orang itu juga akan membeli makanan tersebut dan akan dikonsumsinya. Selain itu juga, lewat iklan yang menarik  perhatian tentunya akan menjadi pengaruh yang besar terhadap seseorang dalam menggunakan suatu barang atau jasa. Dari sinilah, para pengusaha barang dan jasa akan mengatahui kalau produk mereka baik atau kurang baik dilihat dari penilaian konsumennya.

Selain pengaruh pribadi, keluarga juga sangat berperan penting dalam perilaku konsumen. Menurut Mangkunegara (2002:49), keluarga dapat didefinisikan sebagai suatu unit masyarakat yang terkecil yang perilakunya sangat mempengaruhi dan menentukan dalam pengambilan keputusan membeli. Anggota keluarga sangat mempengaruhi dalam pengambilan keputusan pembelian terhadap individu. Keluarga mempunyai peran yang sangat penting, dimana setiap anggota keluarga saling mempengaruhi. Peranan setiap anggota dalam membeli berbeda-beda menurut macam barang tertentu yang dibelinya. Setiap anggota keluarga memiliki selera dan keinginan yang berbeda. Keluarga, ini akan membentuk sebuah referensi yang sangat berpengaruh terhadap perilaku konsumen. Peran suami dan istri dalam penelitian sangat bervariasi sesuai kategori produk / jasa yang dibeli. Dalam mengalisis perilaku konsumen, faktor keluarga dapat berperan sebagai berikut, yaitu :

Y      Siapa pengambil inisiatif, yaitu siapa yang mempunyai inisiatif membeli, tetapi tidak melakukan proses pembelian.

Y      Siapa pemberi pengaruh, yaitu siapa yang mempengaruhi keputusan membeli.

Y      Siapa yang melakukan pembelian, yaitu siapa yang menentukankeputusan apa yang dibeli, bagaimana cara membelinya, kapan dandimana tempat membeli.

Y      Siapa yang melakukan pembelian, yaitu siapa di antara keluarga yang akan melakukan proses pembelian.

Y      Pemakai, yaitu siapa yang akan menggunakan produk yang dibeli.

Contoh kasus:

Sebuah keluarga ingin membeli sebuah TV yang lagi trend saat ini. Sebelum kepala keluarga mengambil keputusan untuk membeli TV, dia akan meminta persetujuan dari isteri dan anak-anaknya. Setelah proses musyawara, barulah TV tersebut bisa dibeli.

Ssumber referensi:

http://www.scribd.com/doc/22314255/Pengaruh-Desain-Produk-Terhadap-Prilaku-Konsumen-Dalam-Membeli-Sepeda-Motor-Merek-Yamaha