Jumat, 19 November 2010

Pengaruh Pengetahuan Terhadap Perilaku Konsumen


Dalam kehidupan sehari-hari, kita tak pernah lepas dari kebutuhan sandang, pangan dan papan. Semua ini hanya dapat diperoleh dengan cara membeli dan mengonsumsi serta memakai kebutuhan barang tersebut. Untuk menunjang ini semua juga kita perlu yang namanya pengetahuan. Pengetahuan disini sangat diperlukan untuk membantu kita dalam memilih dan membeli barang-barang yang kita butuhkan tiap harinya. Tanpa pengetahuan, kita tak dapat membeli barang yang sesuai dengan keingunan kita dan yang seharusnya kita butuhkan saat itu juga. Misalnya: seorang mahasiswa yang ingin membeli buku sebagai penunjang dalam penulisan ilmiahnya. Mahasiswa tersebut akan membeli buku yang cocok dengan judul penelitiannya dan tentunya dia terlebih dahulu harus mengetahui isi dari buku tersebut. Jika tidak, maka intisari yang ingin dipakai dalam penulisannya tidak bakal dia dapatkan. Selain itu juga, pengetahuan dapat mempengaruhi seseorang dalam mengevaluasi produk-produk yang telah dia beli untuk kemudian akan dikonsumsi atau akan dipakai lagi atau tidak.
Selain konsumen, produsen pun memerlukan strategi dengan tujuan mencapai keunggulan bersaing dan memerlukan informasi tentang faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam melakukan pembelian suatu produk.
Perkembangan ilmu pengetahuan dan teknologi dewasa ini berdampak pada persaingan dunia usaha yang semakin meningkat, baik perusahaan yang bergerak di bidang industri, perdagangan maupun jasa. Perubahan sosial ekonomi mempengaruhi perilaku konsumen dalam membeli, baik untuk kebutuhan primer maupun sekunder. Untuk mencapai tujuan yang diharapkan maka perusahaan memerlukan berbagai usaha agar tujuan yang telah direncanakan dapat tercapai. Produk yang berkualitas dengan harga bersaing merupakan kunci utama dalam memenangkan persaingan, yang pada akhirnya akan dapat memberikan nilai kepuasan yang lebih tinggi kepada pelanggan. Pelanggan kini memiliki tuntutan nilai yang jauh lebih besar dan beragam karena pelanggan dihadapkan pada berbagai pilihan berupa barang maupun jasa yang dapat mereka beli. Dalam hal ini penjual harus memberikan kualitas produk yang dapat diterima, karena bila tidak, pelanggan akan segera beralih kepada pesaing.
Pengetahuan tentang produk, harga, promosi dan distribusi merupakan faktor-faktor yang dapat mempengaruhi dan mendorong seorang konsumen untuk membeli barang yang ditawarkan. Kebutuhan pengetahuan terhadap faktor-faktor bauran pemasaran juga semakin diakui oleh para pengusaha dalam menentukan keputusan beli suatu merek.
Selain itu juga, pengetahuan dapat mempengaruhi persepsi tiap orang yang ingin membeli barang atau menggunakan jasa seseorang.  Contohnya, waktu itu saya ingin membeli laptop dengan merk X. Setelah berbincang-bincang dan mengkomunikasikannya dengan teman yang kebetulan ahli dalam computer, saya tidak jadi untuk membelinya. Menurutnya, laptop dengan merk X itu spesifikasinya kurang baik. Saya juga tidak hanya mendengar kata teman saya itu tapi saya juga membandingkan lewat buku yang say abaca tentang lapto itu dengan laptop merk Y. Akhirnya saya memilih untuk membeli laptop merk Y dengan persepsi dan pengetahuan yang telah saya dapatkan.  

Keterlibatan dan Motivasi


A.      Motivasi Perilaku Manusia
Kata MOTIVASI berasal dari bahasa Inggris yaitu "MOTIVATION". Kata asalnya ialah "MOTIVE" yang dalam bahasa Indonesianya MOTIF, yang berarti TUJUAN.
Motivasi adalah proses yang menjelaskan intensitas, arah, dan ketekunan seorang individu untuk mencapai tujuannya. Tiga elemen utama dalam definisi ini adalah intensitas, arah, dan ketekunan.
Dalam hubungan antara motivasi dan intensitas, intensitas terkait dengan dengan seberapa giat seseorang berusaha, tetapi intensitas tinggi tidak menghasilkan prestasi kerja yang memuaskan kecuali upaya tersebut dikaitkan dengan arah yang menguntungkan organisasi. Sebaliknya elemen yang terakhir, ketekunan, merupakan ukuran mengenai berapa lama seseorang dapat mempertahankan usahanya.
Ada beberapa tokoh yang mengemukakan tentang teori tentang motivasi, namun tokoh yang terkenal dengan teori motivasinya adalah Abraham Maslow. Teori motivasi yang paling terkenal adalah hierarki teori kebutuhan milik Abraham Maslow. Ia membuat hipotesis bahwa dalam setiap diri manusia terdapat hierarki dari lima kebutuhan, yaitu fisiologis (rasa lapar, haus, seksual, dan kebutuhan fisik lainnya), rasa aman (rasa ingin dilindungi dari bahaya fisik dan emosional), sosial (rasa kasih sayang, kepemilikan, penerimaan, dan persahabatan), penghargaan (faktor penghargaan internal dan eksternal), dan aktualisasi diri (pertumbuhan, pencapaian potensi seseorang, dan pemenuhan diri sendiri). Maslow memisahkan lima kebutuhan ke dalam urutan-urutan. Kebutuhan fisiologis dan rasa aman dideskripsikan sebagai kebutuhan tingkat bawah sedangkan kebutuhan sosial, penghargaan, dan aktualisasi diri sebagai kebutuhan tingkat atas. Perbedaan antara kedua tingkat tersebut adalah dasar pemikiran bahwa kebutuhan tingkat atas dipenuhi secara internal sementara kebutuhan tingkat rendah secara dominan dipenuhi secara eksternal.
Sumber motivasi lain adalah daya tarik terhadap obyek yang disebut ‘pull’ effect. Sesuatu di sini bisa berupa produk, jasa, gagasan, orang atau situasi. Konsumen ingin memiliki barang dan memperoleh layanan tertentu, mencapai tujuan-tujuan tertentu dan menirukan orang dan perilaku tertentu. Daya tarik pada benefit barang, jasa, dan perilaku ini merupakan kekuatan yang mampu memotivasi. Benefit-benefit di atas memang menjanjikan. Orang merasa akan lebih bahagia atau nyaman dengan menikmati produk-jasa ini, dan melakukan perilaku yang diinginkan.
Fenomena Operant Conditioning dan Vicarious Learning terjadi karena daya tarik barang serta penguatan (reinforcement) yang diberikan barang-barang itu kepada konsumen melaui benefit-benefit yang ditawarkan. Operant Conditioning memperkuat perilaku berkat adanya penguatan. Jika pelanggan memilih suatu merk, perilaku mereka diperkuat secara positif  oleh benefit produk tersebut. Mereka mungkin tidak akan mendapatkan penguatan jika benefit-benefit itu tidak ada. Mereka bisa juga merasakan reinforcement negatif atau merasa ‘terhukum’ bila ternyata memperoleh benefit negatif. Reinforcementpositif mendorong konsumen membeli ulang dan menjadi loyal pada merk tertentu.
Vicarious Learning terjadi karena adanya dorongan untuk meniru. Banyak orang suka meniru dan ingin “menjadi seperti” orang terkenal, seperti penyanyi, bintang film dan model. Para remaja suka menjiplak gaya pakaian, gerakan-gerakan dan ciri khas selebritis. Dalam iklan, seorang model sering mendemonstrasikan dan memakai merek tertentu. Wiraniaga yang tampan melakukan demo produk. Dalam iklan teve, bintang iklan melakukan pekerjaan tertentu misalnya mengecat rumah dan memasang pelapis genteng anti bocor. Vicanous Learning atau belajar dengan cara meniru adalah proses yang dilakukan orang secara sadar, tetapi bagi orang-orang yang memang suka membebek hal ini cenderung menjadi perilaku bawah sadar.
Motivasi tidak selalu sepenuhnya bersifat internal atau eksternal. Bisa juga motivasi merupakan kombinasi faktor eksternal dan internal, faktor push dan pull. Dorongan keinginan yang bisa memotivasi mungkin bersifat internal (terutama faktor atau proses biologis seperti keseimbangan dan optimisasi keadaan seseorang) atau eksternal (daya tarik barang).
Diasumsikan di sini bahwa need adalah segala sesuatu yang kita butuhkan agar tetap survive dalam hidup sedangkan  want lebih merupakan keinginan yang didambakan, terkadang lebih bermakna “kemewahan”. Namun, ini bukanlah cara pandang pemasaran. Dalam pemasaran, “kebutuhan” dipandang sebagai semua motivator yang mendorong adanya respon tindakan. Dengan pengertian demikian, suatu need bisa saja berkaitan dengan kebutuhan seperti makan dan minum, tetapi bisa juga bersifat sosial dan psikologis. Kebutuhan di tingkatan lebih tinggi lebih dekat dengan nilai-nilai. Nilai-nilai adalah keyakinan yang mengendap bahwa perilaku atau tujuan tertentu secara sosial atau perorangan lebih baik ketimbang perilaku atau tujuan lain. Jadi, nilai-nilai lebih bersifat kognitif. Orang mencoba mengaktualisasi nilai-nilainya lewat perilakunya, termasuk dalam hal perilaku konsumen.

  1. Klasifikasi Kebutuhan dan Strategi Pemasaran
Teori kebutuhan Maslow telah menerima pengakuan luas di antara manajer pelaksana karena teori ini logis secara intuitif. Abraham H. Maslow dalam konsep prapotensi ia mengajukan hipotesis bahwa kebutuhan diorganisasi sedemikian rupa untuk menetapkan prioritas dan hirerarki kepentingan menurut teorinya terdapat lima tingkat kebutuhan yang berjajar dalam prioritas dari urutan terendah hingga urutan tertinggi.tingkat-tingkat ini masuk kedalam tiga kategori dasar yaitu:
1) Kelangsungan hidup dan keamanan
2) Interaksi manusia, cinta, dan afiliasi
3) Aktualisasi diri (kompetensi, ekspresi diri dan pengertian)
Mengimbau kebutuhan konsumen:
a) Kebutuhan fisiologis
Kebutuhan fisiologis biasanya dipenuhi sebelum kebutuhan yang lain, khususnya bila kelangsungan hidup dipertaruhkan.kebutuhan ini kerap mendominasi mendapat prioritas dalam mengolah informasi.
b) Kebutuhan akan rasa aman
Sikap hati-hati kadang kurang diperhatikan bila kelangsungan hidup adalah persoalannya. Sesudah sejumlah pemenuhan kebutuhan, rasa aman dapat menjadi persoalan yang diprioritaskan.
c) Afiliasi dan rasa memiliki
Cinta dan penerimaan sesungguhnya kebutuhan ini jarang dipuaskan sepenuhnya. Sesudah masyarakan bergerak melewati suatu fokus yang semata-mata pada kelangsungan hidup fisik,prioritas dengan cepatakan berubah kearah ini.

d) Prestasi
Prestasi tentu saja merupakan motivasai dasar dan universal walau diekspresikan dalam berbagai macam bentuk dari satu budaya kebudaya berikutnya.jelas bahwa produk dan jasa yang memberikan cara untuk memenuhi cita-cita kehidupan memilikia peluang yang baik sekali untuk berhasil.
e) Kekuasaan
Kekuasaan adalah motif yang menstimulasi sebagian orang untuk mencari pemecahan bagi masalah, untuk menyokong alternative yang menawarkan janji dampak yang rill dalam mendapatkan kendali.
f) Ekspresi diri 
Motif konsumen yang lazim adalah kebutuhan untuk mengekspresikan diri.agar mendapatkan rasa bahwa “saya ini orang yang berarti”.
g) Aktualisasi diri 
Ini merupakan motif motif urutan tertinggi. Ini mencakupi keinginan untuk mengetahui, mengerti, mensistematisasikan, memprioritaskan, dan menyusun suatu system nilai. Oleh karna itu mereka yang motif urutan rendahnya sebagian sudah dipenuhi kerap akan berpaling pada musuk, susastra, seni dan sarana lain guna memenuhi upaya untuk mendapatkan aktualisasi diri.

Lingkungan pemasaran suatu perusahaan terdiri dari para pelaku dan kekuatan-kekuatan yang berasal dari luar fungsi manajemen pemasaran perusahaan yang mempengaruhi kemampuan manajemen pemasaran untuk mengembangkan dan mempertahankan transaksi yang sukses dengan para pelanggan sasarannya.
Keberhasilan strategi pemasaran yang diterapkan oleh perusahaan tergantung pada analisa dan pengamatan yang cermat oleh perusahaan terhadap faktor-faktor yang dapatmempengaruhi strategi pemasaran perusahaan.
Strategi pemasaran adalah logika pemasaran, dan berdasarkan itu, unit bisnis diharapkan untuk mencapai sasaran-sasaran pemasarannya. Strategi pemasaran perusahaan terdiri daripengambilan keputusan tentang biaya pemasaran dari perusahaan, bauran pemasaran, dana lokasi pemasaran dalam hubungannya dengan keadaan lingkungan yang diharapkan dalam kondisi persaingan.
Strategi pemasaran menyeluruh perusahaan tercermin dalam rencana strategi pemasaran perusahaan ( Corporate Marketing Plan ) yang disusun. Rencana strategi pemasaran perusahaan adalah suatu rencana pemasaran jangka panjang yang bersifat menyeluruh danstrategis, yang merumuskan berbagai strategi dan program pokok dibidang pemasaran perusahaan pada suatu jangka waktu tertentu dalam jangka panjang dimasa depan.
Adapun faktor-faktor yang dapat mempengaruhi strategi pemasaran pada suatu perusahaan adalah :
1.Lingkungan mikro perusahaan
Lingkungan mikro perusahaan terdiri dari para pelaku dalam lingkungan yang langsung berkaitan dengan perusahaan yang mempengaruhi kemampuannya untuk melayani pasar, yaitu :
a. Perusahaan
Yaitu struktur organisasi perusahaan itu sendiri. Strategi pemasaran yang diterapkan oleh bagian manajemen pemasaran harus memperhitungkan kelompok lain di perusahaan dalam merumuskan rencana pemasarannya, seperti manajemen puncak, keuangan perusahaan,penelitian dan pengembangan, pembelian, produksi, dan akuntansi serta sumber daya manusiayang dimiliki perusahaan, karena manajer pemasaran juga harus bekerja sama dengan para staff di bidang lainnya.
b.Pemasok ( Supplier )
Para pemasok adalah perusahaan-perusahaan dan individu yang menyediakan sumber daya yang dibutuhkan oleh perusahaan dan para pesaing untuk memproduksi barang dan jasa tertentu. Kadang kala perusahaan juga harus memperoleh tenaga kerja, peralatan, bahan bakar,listrik dan faktor-faktor lain dari pemasok.
c.Para Perantara Pemasaran
Para perantara pemasaran adalah perusahaan-perusahaan yang membantu perusahaan dalam promosi, penjualan dan distribusi barang / jasa kepada para konsumen akhir. Para perantara pemasaran ini meliputi :
·  Perantara, adalah perusahaan atau individu yang membantu perusahaan untuk menemukan konsumen
·  Perusahaan Distribusi Fisik, perusahaan seperti ini membantu perusahaan dalam penyimpanan dan pemindahan produk dari tempat asalnya ke tempat-tempat yang dituju.
·  Para Agen Jasa Pemasaran , seperti perusahaan atau lembaga penelitian pemasaran, agen periklanan, perusahaan media, dan perusahaan konsultan pemasaran kesemuanya membantu perusahaan dalam rangka mengarahkan dan mempromosikan produknya ke pasar yang tepat.
·  Perantara Keuangan,seperti bank, perusahaan kredit, perusahaan asuransi, dan perusahaan lain yang membantu dalam segi keuangan.
d. Para Pelanggan
Yaitu pasar sasaran suatu perusahaan yang menjadi konsumen atas barang atau jasa yangditawarkan perusahaan apakah individu-individu, lembaga-lembaga, organisasi-organisasi,dan sebagainya.
e. Para Pesaing
Dalam usahanya melayani kelompok pasar pelanggan, perusahaan tidaklah sendiri. Usaha suatu perusahaan untuk membangun sebuah sistem pemasaran yang efisien guna melayanipasar selau disaingi oleh perusahaan lain. Sistem pemasaran dan strategi yang diterapkan perusahaan dikelilingi dan dipengaruhi oleh sekelompok pesaing. Para pesaing ini perlu diidentifikasi dan dimonitor segala gerakan dan tindakannya didalam pasar.
f. Masyarakat Umum
Sebuah perusahaan juga harus memperhatikan sejumlah besar lapisan masyarakat yang tentu saja besar atau kecil menaruh perhatian terhadap kegiatan-kegiatan perusahaan,apakah mereka menerima atau menolak metode-metode dari perusahaan dalam menjalankan usahanya, karena kegiatan perusahaan pasti mempengaruhi minat kelompok lain. Kelompok-kelompok inilah yang menjadi masyarakat umum. Masyarakat umum dapat memperlancar atau sebaliknya dapat sebagai penghambat kemampuan perusahaan untuk mencapai sasarannya.
2. Lingkungan Makro
Lingkungan makro terdiri dari kekuatan-kekuatan yang bersifat kemasyarakatan yang lebih besar dan mempengaruhi semua pelaku dalam lingkungan mikro dalam perusahaan, yaitu:
a.Lingkungan Demografis / Kependudukan
Lingkungan demografis/ kependudukan menunjukkan keadaan dan permasalahan mengenai penduduk, seperti distribusi penduduk secara geografis, tingkat kepadatannya, kecenderungan perpindahan dari satu tempat ke tempat lain, distribusi usia, kelahiran,perkawinan, ras, suku bangsa dan struktur keagamaan. Ternyata hal diatas dapat mempengaruhi strategi pemasaran suatu perusahaan dalam memasarkan produknya karena publiklah yang membentuk suatu pasar.
b. Lingkungan Ekonomi.
Lingkungan ekonomi menunjukkan sistem ekonomi yang diterapkan, kebijakan-kebijakanpemerintah yang berkenaan dengan ekonomi, penurunan dalam pertumbuhan pendapatan nyata,tekanan inflasi yang berkelanjutan, perubahan pada pola belanja konsumen, dan sebagainyayang berkenaan dengan perkonomian.
c. Lingkungan Fisik
Lingkungan fisik menunjukkan kelangkaan bahan mentah tertentu yang dibutuhkan olehperusahaan, peningkatan biaya energi, peningkatan angka pencemaran, dan peningkatan angkacampur tangan pemerintah dalam pengelolaan dan penggunaan sumber-sumber daya alam.
d. Lingkungan Teknologi
Lingkungan teknologi menunjukkan peningkatan kecepatan pertumbuhan teknologi,kesempatan pembaharuan yang tak terbatas, biaya penelitian dan pengembangan, yang tinggi,perhatian yang lebih besar tertuju kepada penyempurnaan bagian kecil produk daripadapenemuan yang besar, dan semakin banyaknya peraturan yang berkenaan dengan perubahanteknologi.
e.Lingkungan Sosial / Budaya
Lingkungan ini menunjukkan keadaan suatu kelompok masyarakat mengenai aturan kehidupan, norma-norma dan nilai-nilai yang berlaku dalam masyarakat, pandangan masyarakatdan lain sebagainya yang merumuskan hubungan antar sesama dengan masyarakat lainnya serta.

Contoh Kasus:
Waktu kecil, saya ingin sekali untuk membeli barang-barang kesukaan saya, misalnya saja baju. Kenapa saya ingin sekali memiliki barang-barang tersebut? Karena baju itu sangat lucu menurut pandangan anak seusia saya saat itu. Selain harganya yang sangat mahal, keuangan orangtua saya waktu itu juga tidak mencukupi untuk memiliki barang tersebut. Berbagai cara saya lakukan untuk mengumpulkan uang hanya semata-mata ingin membeli baju yang saya inginkan tersebut. Saya termotivasi membeli baju itu karena bentuk dan warnanya yang lucu. Cukup lama saya mendapatkan baju itu dan salah satunya karena factor keuangan yang saya miliki. Saya mengumpulkan uang dari hasil pemberian om dan tante jika berkunjung ke rumah kami. Setelah 3 bulan saya mengumpulkan uang tersebut, akhirnya doa saya terkabul dan saya akhirnya bisa memiliki baju tersebut. Semua itu berkat saya memiliki motivasi dalam mencapai apa yang saya inginkan.




Sumber Referensi:

Perbedaan Individu

Perilaku konsumen memiliki kepentingan khusus bagi orang karena berbagai alasan berhasrat mempengaruhi atau mengubah perilaku itu, termasuk mereka yang kepentingan utamanya adalah pemasaran, pendidikan, dan perlindungan konsumen, serta kebijakan umum.  Dalam melakukan suatu proses pembelian, individu cenderung untuk memilih barang yang dia butuhkan. Tiap individu mempunyai minat atau keinginan yang berbeda pada tiap barang. Dari perbedaan inilah maka dapat juga mempengaruhi proses pertukaran antar barang dalam masyarakat. Dan antar individu saling mencari untuk menukar barang dengan individu yang lain yang mungkin individu lainnya itu membutuhkan barang tersebut.
Selain itu, konsumen dalam membeli barang atau dalam menggunakan jasa selalu membutuhkan alat pembayaran yang dikenal dengan uang. Para konsumen mendapat uang tersebut dari hasil kerja atau sumber daya mereka. Ada yang mendapatkannya dengan cara bekerja di perkantoran, berdagang, bertani dan segala jenis pekerajaan yang menjadi minat seseorang. Dalam proses kerja ini juga terjadi proses pertukaran barang antara individu yang satu dengan yang lain. Sumber daya ini jugalah yang menjadi perbedaan antara individu yang satu dengan yang lain.
Selain perbedaan sumber daya ekonomi, yang menjadi perbedaan antara individu yang satu dengan yang lain adalah sumber daya temporalnya. Misalnya saja pada seorang direktur dan supir angkot. Seorang direktur membutuhkan waktu hanya dari pagi pukul 08.00 – 16.00 tiap hari untuk mengerjakan tugas-tugasnya sedangkan supir angkot dari subuh sampai tengah malam tetap berusaha untuk mencari nafkah bagi keluarganya. Tentunya perbedaan waktu ini juga yang menjadi penyebab perbedaan kebutuhan antar individunya. Misalnya saja kebutuhan makan dan minum. Secara otomatis, supir angkot lebih membutuhkan dan lebih banyak untuk mengkonsumsi makanan daripada seorang direktur. Ini juga terkait karena faktor kelelahan dalam bekerja.
Selain sumber daya temporal dan sumber daya ekonominya, sumberdaya kognitif juga mempengaruhi proses pertukaran dan konsumsi seseorang. Contohnya saja pada seorang pelajar dan seorang petani. Dalam hal kognitif, seorang pelajar sangat perlu untuk mengasah cara berpikir atau tingkat inteligensinya daripada seorang petani karena seoarang pelajar harus bisa berpikir secara ilmiah. Disini terlihat bahwa. Pengkonsumsian makanan yang berizi tinggi sangat dibutuhkan oleh seorang pelajar.