Pengaruh Pengetahuan Terhadap Perilaku Konsumen

Dalam kehidupan sehari-hari, kita tak pernah lepas dari kebutuhan sandang, pangan dan papan. Semua ini hanya dapat diperoleh dengan cara membeli dan mengonsumsi serta memakai kebutuhan barang tersebut. Untuk menunjang ini semua juga kita perlu yang namanya pengetahuan. Pengetahuan disini sangat diperlukan untuk membantu kita dalam memilih dan membeli barang-barang yang kita butuhkan tiap harinya. Tanpa pengetahuan, kita tak dapat membeli barang yang sesuai dengan keingunan kita dan yang seharusnya kita butuhkan saat itu juga. Misalnya: seorang mahasiswa yang ingin membeli buku sebagai penunjang dalam penulisan ilmiahnya. Mahasiswa tersebut akan membeli buku yang cocok dengan judul penelitiannya dan tentunya dia terlebih dahulu harus mengetahui isi dari buku tersebut. Jika tidak, maka intisari yang ingin dipakai dalam penulisannya tidak bakal dia dapatkan. Selain itu juga, pengetahuan dapat mempengaruhi seseorang dalam mengevaluasi produk-produk yang telah dia beli untuk kemudian akan dikonsumsi atau akan dipakai lagi atau tidak.

Selain konsumen, produsen pun memerlukan strategi dengan tujuan mencapai keunggulan bersaing dan memerlukan informasi tentang faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam melakukan pembelian suatu produk.

Perkembangan ilmu pengetahuan dan teknologi dewasa ini berdampak pada persaingan dunia usaha yang semakin meningkat, baik perusahaan yang bergerak di bidang industri, perdagangan maupun jasa. Perubahan sosial ekonomi mempengaruhi perilaku konsumen dalam membeli, baik untuk kebutuhan primer maupun sekunder. Untuk mencapai tujuan yang diharapkan maka perusahaan memerlukan berbagai usaha agar tujuan yang telah direncanakan dapat tercapai. Produk yang berkualitas dengan harga bersaing merupakan kunci utama dalam memenangkan persaingan, yang pada akhirnya akan dapat memberikan nilai kepuasan yang lebih tinggi kepada pelanggan. Pelanggan kini memiliki tuntutan nilai yang jauh lebih besar dan beragam karena pelanggan dihadapkan pada berbagai pilihan berupa barang maupun jasa yang dapat mereka beli. Dalam hal ini penjual harus memberikan kualitas produk yang dapat diterima, karena bila tidak, pelanggan akan segera beralih kepada pesaing.

Pengetahuan tentang produk, harga, promosi dan distribusi merupakan faktor-faktor yang dapat mempengaruhi dan mendorong seorang konsumen untuk membeli barang yang ditawarkan. Kebutuhan pengetahuan terhadap faktor-faktor bauran pemasaran juga semakin diakui oleh para pengusaha dalam menentukan keputusan beli suatu merek.

Selain itu juga, pengetahuan dapat mempengaruhi persepsi tiap orang yang ingin membeli barang atau menggunakan jasa seseorang.  Contohnya, waktu itu saya ingin membeli laptop dengan merk X. Setelah berbincang-bincang dan mengkomunikasikannya dengan teman yang kebetulan ahli dalam computer, saya tidak jadi untuk membelinya. Menurutnya, laptop dengan merk X itu spesifikasinya kurang baik. Saya juga tidak hanya mendengar kata teman saya itu tapi saya juga membandingkan lewat buku yang say abaca tentang lapto itu dengan laptop merk Y. Akhirnya saya memilih untuk membeli laptop merk Y dengan persepsi dan pengetahuan yang telah saya dapatkan.  

Keterlibatan dan Motivasi

A.      Motivasi Perilaku Manusia

Kata MOTIVASI berasal dari bahasa Inggris yaitu "MOTIVATION". Kata asalnya ialah "MOTIVE" yang dalam bahasa Indonesianya MOTIF, yang berarti TUJUAN.

Motivasi adalah proses yang menjelaskan intensitas, arah, dan ketekunan seorang individu untuk mencapai tujuannya. Tiga elemen utama dalam definisi ini adalah intensitas, arah, dan ketekunan.

Dalam hubungan antara motivasi dan intensitas, intensitas terkait dengan dengan seberapa giat seseorang berusaha, tetapi intensitas tinggi tidak menghasilkan prestasi kerja yang memuaskan kecuali upaya tersebut dikaitkan dengan arah yang menguntungkan organisasi. Sebaliknya elemen yang terakhir, ketekunan, merupakan ukuran mengenai berapa lama seseorang dapat mempertahankan usahanya.

Ada beberapa tokoh yang mengemukakan tentang teori tentang motivasi, namun tokoh yang terkenal dengan teori motivasinya adalah Abraham Maslow. Teori motivasi yang paling terkenal adalah hierarki teori kebutuhan milik Abraham Maslow. Ia membuat hipotesis bahwa dalam setiap diri manusia terdapat hierarki dari lima kebutuhan, yaitu fisiologis (rasa lapar, haus, seksual, dan kebutuhan fisik lainnya), rasa aman (rasa ingin dilindungi dari bahaya fisik dan emosional), sosial (rasa kasih sayang, kepemilikan, penerimaan, dan persahabatan), penghargaan (faktor penghargaan internal dan eksternal), dan aktualisasi diri (pertumbuhan, pencapaian potensi seseorang, dan pemenuhan diri sendiri). Maslow memisahkan lima kebutuhan ke dalam urutan-urutan. Kebutuhan fisiologis dan rasa aman dideskripsikan sebagai kebutuhan tingkat bawah sedangkan kebutuhan sosial, penghargaan, dan aktualisasi diri sebagai kebutuhan tingkat atas. Perbedaan antara kedua tingkat tersebut adalah dasar pemikiran bahwa kebutuhan tingkat atas dipenuhi secara internal sementara kebutuhan tingkat rendah secara dominan dipenuhi secara eksternal.

Sumber motivasi lain adalah daya tarik terhadap obyek yang disebut ‘pull’ effect. Sesuatu di sini bisa berupa produk, jasa, gagasan, orang atau situasi. Konsumen ingin memiliki barang dan memperoleh layanan tertentu, mencapai tujuan-tujuan tertentu dan menirukan orang dan perilaku tertentu. Daya tarik pada benefit barang, jasa, dan perilaku ini merupakan kekuatan yang mampu memotivasi. Benefit-benefit di atas memang menjanjikan. Orang merasa akan lebih bahagia atau nyaman dengan menikmati produk-jasa ini, dan melakukan perilaku yang diinginkan.

Fenomena Operant Conditioning dan Vicarious Learning terjadi karena daya tarik barang serta penguatan (reinforcement) yang diberikan barang-barang itu kepada konsumen melaui benefit-benefit yang ditawarkan. Operant Conditioning memperkuat perilaku berkat adanya penguatan. Jika pelanggan memilih suatu merk, perilaku mereka diperkuat secara positif  oleh benefit produk tersebut. Mereka mungkin tidak akan mendapatkan penguatan jika benefit-benefit itu tidak ada. Mereka bisa juga merasakan reinforcement negatif atau merasa ‘terhukum’ bila ternyata memperoleh benefit negatif. Reinforcementpositif mendorong konsumen membeli ulang dan menjadi loyal pada merk tertentu.

Vicarious Learning terjadi karena adanya dorongan untuk meniru. Banyak orang suka meniru dan ingin “menjadi seperti” orang terkenal, seperti penyanyi, bintang film dan model. Para remaja suka menjiplak gaya pakaian, gerakan-gerakan dan ciri khas selebritis. Dalam iklan, seorang model sering mendemonstrasikan dan memakai merek tertentu. Wiraniaga yang tampan melakukan demo produk. Dalam iklan teve, bintang iklan melakukan pekerjaan tertentu misalnya mengecat rumah dan memasang pelapis genteng anti bocor. Vicanous Learning atau belajar dengan cara meniru adalah proses yang dilakukan orang secara sadar, tetapi bagi orang-orang yang memang suka membebek hal ini cenderung menjadi perilaku bawah sadar.

Motivasi tidak selalu sepenuhnya bersifat internal atau eksternal. Bisa juga motivasi merupakan kombinasi faktor eksternal dan internal, faktor push dan pull. Dorongan keinginan yang bisa memotivasi mungkin bersifat internal (terutama faktor atau proses biologis seperti keseimbangan dan optimisasi keadaan seseorang) atau eksternal (daya tarik barang).

Diasumsikan di sini bahwa need adalah segala sesuatu yang kita butuhkan agar tetap survive dalam hidup sedangkan  want lebih merupakan keinginan yang didambakan, terkadang lebih bermakna “kemewahan”. Namun, ini bukanlah cara pandang pemasaran. Dalam pemasaran, “kebutuhan” dipandang sebagai semua motivator yang mendorong adanya respon tindakan. Dengan pengertian demikian, suatu need bisa saja berkaitan dengan kebutuhan seperti makan dan minum, tetapi bisa juga bersifat sosial dan psikologis. Kebutuhan di tingkatan lebih tinggi lebih dekat dengan nilai-nilai. Nilai-nilai adalah keyakinan yang mengendap bahwa perilaku atau tujuan tertentu secara sosial atau perorangan lebih baik ketimbang perilaku atau tujuan lain. Jadi, nilai-nilai lebih bersifat kognitif. Orang mencoba mengaktualisasi nilai-nilainya lewat perilakunya, termasuk dalam hal perilaku konsumen.

2. Klasifikasi Kebutuhan dan Strategi Pemasaran

Teori kebutuhan Maslow telah menerima pengakuan luas di antara manajer pelaksana karena teori ini logis secara intuitif. Abraham H. Maslow dalam konsep prapotensi ia mengajukan hipotesis bahwa kebutuhan diorganisasi sedemikian rupa untuk menetapkan prioritas dan hirerarki kepentingan menurut teorinya terdapat lima tingkat kebutuhan yang berjajar dalam prioritas dari urutan terendah hingga urutan tertinggi.tingkat-tingkat ini masuk kedalam tiga kategori dasar yaitu:

1) Kelangsungan hidup dan keamanan

2) Interaksi manusia, cinta, dan afiliasi

3) Aktualisasi diri (kompetensi, ekspresi diri dan pengertian)

Mengimbau kebutuhan konsumen:

a) Kebutuhan fisiologis

Kebutuhan fisiologis biasanya dipenuhi sebelum kebutuhan yang lain, khususnya bila kelangsungan hidup dipertaruhkan.kebutuhan ini kerap mendominasi mendapat prioritas dalam mengolah informasi.

b) Kebutuhan akan rasa aman

Sikap hati-hati kadang kurang diperhatikan bila kelangsungan hidup adalah persoalannya. Sesudah sejumlah pemenuhan kebutuhan, rasa aman dapat menjadi persoalan yang diprioritaskan.

c) Afiliasi dan rasa memiliki

Cinta dan penerimaan sesungguhnya kebutuhan ini jarang dipuaskan sepenuhnya. Sesudah masyarakan bergerak melewati suatu fokus yang semata-mata pada kelangsungan hidup fisik,prioritas dengan cepatakan berubah kearah ini.

d) Prestasi

Prestasi tentu saja merupakan motivasai dasar dan universal walau diekspresikan dalam berbagai macam bentuk dari satu budaya kebudaya berikutnya.jelas bahwa produk dan jasa yang memberikan cara untuk memenuhi cita-cita kehidupan memilikia peluang yang baik sekali untuk berhasil.

e) Kekuasaan

Kekuasaan adalah motif yang menstimulasi sebagian orang untuk mencari pemecahan bagi masalah, untuk menyokong alternative yang menawarkan janji dampak yang rill dalam mendapatkan kendali.

f) Ekspresi diri 

Motif konsumen yang lazim adalah kebutuhan untuk mengekspresikan diri.agar mendapatkan rasa bahwa “saya ini orang yang berarti”.

g) Aktualisasi diri 

Ini merupakan motif motif urutan tertinggi. Ini mencakupi keinginan untuk mengetahui, mengerti, mensistematisasikan, memprioritaskan, dan menyusun suatu system nilai. Oleh karna itu mereka yang motif urutan rendahnya sebagian sudah dipenuhi kerap akan berpaling pada musuk, susastra, seni dan sarana lain guna memenuhi upaya untuk mendapatkan aktualisasi diri.

Lingkungan pemasaran suatu perusahaan terdiri dari para pelaku dan kekuatan-kekuatan yang berasal dari luar fungsi manajemen pemasaran perusahaan yang mempengaruhi kemampuan manajemen pemasaran untuk mengembangkan dan mempertahankan transaksi yang sukses dengan para pelanggan sasarannya.

Keberhasilan strategi pemasaran yang diterapkan oleh perusahaan tergantung pada analisa dan pengamatan yang cermat oleh perusahaan terhadap faktor-faktor yang dapatmempengaruhi strategi pemasaran perusahaan.

Strategi pemasaran adalah logika pemasaran, dan berdasarkan itu, unit bisnis diharapkan untuk mencapai sasaran-sasaran pemasarannya. Strategi pemasaran perusahaan terdiri daripengambilan keputusan tentang biaya pemasaran dari perusahaan, bauran pemasaran, dana lokasi pemasaran dalam hubungannya dengan keadaan lingkungan yang diharapkan dalam kondisi persaingan.

Strategi pemasaran menyeluruh perusahaan tercermin dalam rencana strategi pemasaran perusahaan ( Corporate Marketing Plan ) yang disusun. Rencana strategi pemasaran perusahaan adalah suatu rencana pemasaran jangka panjang yang bersifat menyeluruh danstrategis, yang merumuskan berbagai strategi dan program pokok dibidang pemasaran perusahaan pada suatu jangka waktu tertentu dalam jangka panjang dimasa depan.

Adapun faktor-faktor yang dapat mempengaruhi strategi pemasaran pada suatu perusahaan adalah :

1.Lingkungan mikro perusahaan

Lingkungan mikro perusahaan terdiri dari para pelaku dalam lingkungan yang langsung berkaitan dengan perusahaan yang mempengaruhi kemampuannya untuk melayani pasar, yaitu :

a. Perusahaan

Yaitu struktur organisasi perusahaan itu sendiri. Strategi pemasaran yang diterapkan oleh bagian manajemen pemasaran harus memperhitungkan kelompok lain di perusahaan dalam merumuskan rencana pemasarannya, seperti manajemen puncak, keuangan perusahaan,penelitian dan pengembangan, pembelian, produksi, dan akuntansi serta sumber daya manusiayang dimiliki perusahaan, karena manajer pemasaran juga harus bekerja sama dengan para staff di bidang lainnya.

b.Pemasok ( Supplier )

Para pemasok adalah perusahaan-perusahaan dan individu yang menyediakan sumber daya yang dibutuhkan oleh perusahaan dan para pesaing untuk memproduksi barang dan jasa tertentu. Kadang kala perusahaan juga harus memperoleh tenaga kerja, peralatan, bahan bakar,listrik dan faktor-faktor lain dari pemasok.

c.Para Perantara Pemasaran

Para perantara pemasaran adalah perusahaan-perusahaan yang membantu perusahaan dalam promosi, penjualan dan distribusi barang / jasa kepada para konsumen akhir. Para perantara pemasaran ini meliputi :

·  Perantara, adalah perusahaan atau individu yang membantu perusahaan untuk menemukan konsumen

·  Perusahaan Distribusi Fisik, perusahaan seperti ini membantu perusahaan dalam penyimpanan dan pemindahan produk dari tempat asalnya ke tempat-tempat yang dituju.

·  Para Agen Jasa Pemasaran , seperti perusahaan atau lembaga penelitian pemasaran, agen periklanan, perusahaan media, dan perusahaan konsultan pemasaran kesemuanya membantu perusahaan dalam rangka mengarahkan dan mempromosikan produknya ke pasar yang tepat.

·  Perantara Keuangan,seperti bank, perusahaan kredit, perusahaan asuransi, dan perusahaan lain yang membantu dalam segi keuangan.

d. Para Pelanggan

Yaitu pasar sasaran suatu perusahaan yang menjadi konsumen atas barang atau jasa yangditawarkan perusahaan apakah individu-individu, lembaga-lembaga, organisasi-organisasi,dan sebagainya.

e. Para Pesaing

Dalam usahanya melayani kelompok pasar pelanggan, perusahaan tidaklah sendiri. Usaha suatu perusahaan untuk membangun sebuah sistem pemasaran yang efisien guna melayanipasar selau disaingi oleh perusahaan lain. Sistem pemasaran dan strategi yang diterapkan perusahaan dikelilingi dan dipengaruhi oleh sekelompok pesaing. Para pesaing ini perlu diidentifikasi dan dimonitor segala gerakan dan tindakannya didalam pasar.

f. Masyarakat Umum

Sebuah perusahaan juga harus memperhatikan sejumlah besar lapisan masyarakat yang tentu saja besar atau kecil menaruh perhatian terhadap kegiatan-kegiatan perusahaan,apakah mereka menerima atau menolak metode-metode dari perusahaan dalam menjalankan usahanya, karena kegiatan perusahaan pasti mempengaruhi minat kelompok lain. Kelompok-kelompok inilah yang menjadi masyarakat umum. Masyarakat umum dapat memperlancar atau sebaliknya dapat sebagai penghambat kemampuan perusahaan untuk mencapai sasarannya.

2. Lingkungan Makro

Lingkungan makro terdiri dari kekuatan-kekuatan yang bersifat kemasyarakatan yang lebih besar dan mempengaruhi semua pelaku dalam lingkungan mikro dalam perusahaan, yaitu:

a.Lingkungan Demografis / Kependudukan

Lingkungan demografis/ kependudukan menunjukkan keadaan dan permasalahan mengenai penduduk, seperti distribusi penduduk secara geografis, tingkat kepadatannya, kecenderungan perpindahan dari satu tempat ke tempat lain, distribusi usia, kelahiran,perkawinan, ras, suku bangsa dan struktur keagamaan. Ternyata hal diatas dapat mempengaruhi strategi pemasaran suatu perusahaan dalam memasarkan produknya karena publiklah yang membentuk suatu pasar.

b. Lingkungan Ekonomi.

Lingkungan ekonomi menunjukkan sistem ekonomi yang diterapkan, kebijakan-kebijakanpemerintah yang berkenaan dengan ekonomi, penurunan dalam pertumbuhan pendapatan nyata,tekanan inflasi yang berkelanjutan, perubahan pada pola belanja konsumen, dan sebagainyayang berkenaan dengan perkonomian.

c. Lingkungan Fisik

Lingkungan fisik menunjukkan kelangkaan bahan mentah tertentu yang dibutuhkan olehperusahaan, peningkatan biaya energi, peningkatan angka pencemaran, dan peningkatan angkacampur tangan pemerintah dalam pengelolaan dan penggunaan sumber-sumber daya alam.

d. Lingkungan Teknologi

Lingkungan teknologi menunjukkan peningkatan kecepatan pertumbuhan teknologi,kesempatan pembaharuan yang tak terbatas, biaya penelitian dan pengembangan, yang tinggi,perhatian yang lebih besar tertuju kepada penyempurnaan bagian kecil produk daripadapenemuan yang besar, dan semakin banyaknya peraturan yang berkenaan dengan perubahanteknologi.

e.Lingkungan Sosial / Budaya

Lingkungan ini menunjukkan keadaan suatu kelompok masyarakat mengenai aturan kehidupan, norma-norma dan nilai-nilai yang berlaku dalam masyarakat, pandangan masyarakatdan lain sebagainya yang merumuskan hubungan antar sesama dengan masyarakat lainnya serta.

Contoh Kasus:

Waktu kecil, saya ingin sekali untuk membeli barang-barang kesukaan saya, misalnya saja baju. Kenapa saya ingin sekali memiliki barang-barang tersebut? Karena baju itu sangat lucu menurut pandangan anak seusia saya saat itu. Selain harganya yang sangat mahal, keuangan orangtua saya waktu itu juga tidak mencukupi untuk memiliki barang tersebut. Berbagai cara saya lakukan untuk mengumpulkan uang hanya semata-mata ingin membeli baju yang saya inginkan tersebut. Saya termotivasi membeli baju itu karena bentuk dan warnanya yang lucu. Cukup lama saya mendapatkan baju itu dan salah satunya karena factor keuangan yang saya miliki. Saya mengumpulkan uang dari hasil pemberian om dan tante jika berkunjung ke rumah kami. Setelah 3 bulan saya mengumpulkan uang tersebut, akhirnya doa saya terkabul dan saya akhirnya bisa memiliki baju tersebut. Semua itu berkat saya memiliki motivasi dalam mencapai apa yang saya inginkan.

Sumber Referensi:

http://uyungs.wordpress.com/2008/11/14/motivasi-eksternal-perilaku-konsumen/

http://www.google.co.id/search?hl=en&biw=1366&bih=651&q=teori+motivasi&revid=1845244933&sa=X&ei=JcHaTLraF4mgvgOHysj1CQ&ved=0CFwQ1QIoAw

http://ichsanferdiyansyah.blogspot.com/2009/11/motivasi.html

Perbedaan Individu

Perilaku konsumen memiliki kepentingan khusus bagi orang karena berbagai alasan berhasrat mempengaruhi atau mengubah perilaku itu, termasuk mereka yang kepentingan utamanya adalah pemasaran, pendidikan, dan perlindungan konsumen, serta kebijakan umum.  Dalam melakukan suatu proses pembelian, individu cenderung untuk memilih barang yang dia butuhkan. Tiap individu mempunyai minat atau keinginan yang berbeda pada tiap barang. Dari perbedaan inilah maka dapat juga mempengaruhi proses pertukaran antar barang dalam masyarakat. Dan antar individu saling mencari untuk menukar barang dengan individu yang lain yang mungkin individu lainnya itu membutuhkan barang tersebut.

Selain itu, konsumen dalam membeli barang atau dalam menggunakan jasa selalu membutuhkan alat pembayaran yang dikenal dengan uang. Para konsumen mendapat uang tersebut dari hasil kerja atau sumber daya mereka. Ada yang mendapatkannya dengan cara bekerja di perkantoran, berdagang, bertani dan segala jenis pekerajaan yang menjadi minat seseorang. Dalam proses kerja ini juga terjadi proses pertukaran barang antara individu yang satu dengan yang lain. Sumber daya ini jugalah yang menjadi perbedaan antara individu yang satu dengan yang lain.

Selain perbedaan sumber daya ekonomi, yang menjadi perbedaan antara individu yang satu dengan yang lain adalah sumber daya temporalnya. Misalnya saja pada seorang direktur dan supir angkot. Seorang direktur membutuhkan waktu hanya dari pagi pukul 08.00 – 16.00 tiap hari untuk mengerjakan tugas-tugasnya sedangkan supir angkot dari subuh sampai tengah malam tetap berusaha untuk mencari nafkah bagi keluarganya. Tentunya perbedaan waktu ini juga yang menjadi penyebab perbedaan kebutuhan antar individunya. Misalnya saja kebutuhan makan dan minum. Secara otomatis, supir angkot lebih membutuhkan dan lebih banyak untuk mengkonsumsi makanan daripada seorang direktur. Ini juga terkait karena faktor kelelahan dalam bekerja.

Selain sumber daya temporal dan sumber daya ekonominya, sumberdaya kognitif juga mempengaruhi proses pertukaran dan konsumsi seseorang. Contohnya saja pada seorang pelajar dan seorang petani. Dalam hal kognitif, seorang pelajar sangat perlu untuk mengasah cara berpikir atau tingkat inteligensinya daripada seorang petani karena seoarang pelajar harus bisa berpikir secara ilmiah. Disini terlihat bahwa. Pengkonsumsian makanan yang berizi tinggi sangat dibutuhkan oleh seorang pelajar.

Pengaruh Situasi Konsumen

Dalam melakukan proses pembelian, seringkali seseorang dipengaruhi beberapa faktor yang baik itu mendukung maupun tidak untuk memperoleh suatu barang yang diinginkan. Dalam bahasan kali ini, saya akan membahas beberapa faktor yang mempengaruhi konsumen dalam membeli suatu barang.

Ada beberapa hal yang mempengaruhi proses pembelian seorang konsumen dan salah satunya adalah komunikasi.

Komunikasi merupakan suatu proses penyampaian pesan yang merupakan gagasan atau informasi pengirim melalui suatu media kepada pihak penerima agar mampu memahami maksud pengirim. Tiga unsur pokok dalam komunikasi adalah pelaku komunikasi, material komunikasi dan proses komunikasi itu sendiri. Yang termasuk dalam pelaku komunikasi adalah pengirim(sender) dan penerima(receiver). Yang termasuk dalam material komunikasi adalah gagasan, pesan, media, response, feedback dan noise. Sedangkan yang termasuk dalam proses komunikasi adalah encoding dan decoding. Tujuan dari komunikasi terlebih dalam proses pemasaran adalah:

Y                 Menyebarkan informasi mosalnya tentang produk, harga, distribusi dll.

Y                 Mempengaruhi untuk melakukan pembelian atau menarik konsumen pesaing untuk beralih merk

Y                 Mengingatkan audien untuk melakukan pembelian ulang.

Adapun tahap-tahap dalam proses pembelian adalah:

ü    Menyadari (Awareness) produk yang ditawarkan

ü    Menyukai (interest) dan berusaha mengetahui lebih lanjut

ü    Mencoba (trial) untuk membandingkan dengan harapannya

ü    Mengambil tindakan (act) membeli atau tidak membeli

ü    Tindak lanjut (follow up) membeli kembali atau pindah merk

Adapun media komunikasi yang sering digunakan pihak pemasaran ada 2 yaitu:

ü    Media Personal yang dapat dipilih dari tenaga penganjur (misalnya konsultan), tenaga ahli profesi, atau dari masyarakat umum.

ü    Media non-personal dapat berupa media massa (radio, TV, Koran), kondisi lingkungan(ruangan, gedung) ataupun peristiwa tertentu(hari-hari besar atau spesial).

Promosi adalah bagian dari strategi pemasaran sebagai cara untuk berkomunikasi dengan pasar dengan menggunakan komposisi bairan promosi (promotional mix), yaitu periklanan(advertising) yang dapat bersifat menjangkau masyarakat luas(massal), tidak menggunakan pribadi secara langsung berhadapan dengan audien(impersonal), dan dapat menyampaikan gagasan secara meyakinkan dan menimbulkan efek yang dramatif, promosi penjualan, relasi produk, penjualan personal dan identitas produk. Dari kegiatan promosi inilah yang dapat menarik minat seseorang untuk membeli suatu barang.

Selain itu juga, berbagai macam situasi juga bisa mempengaruhi sesorang dalam melakukan proses pembelian. Situasi juga dapat mempengaruhi dasar dari perilaku konsumen. Banyak situasi-situasi tertentu yang membuat perilaku konsumen seseorang berubah. Contohnya dalam situasi cuaca hujan, maka kecenderung seseorang dalam membeli payung dan jas hujan. Dalam situasi cuaca panas, maka banyak orang yang membeli kipas angin maupun AC sebegai penyejuk ruangan. Jika dilihat dari sudut pandang yang luas, maka situasi ini akan mempengaruhi banyak orang. Contohnya dalam situasi krisis ekonomi seperti saat ini, masyarakat akan membeli produk-produk yang dinilai hemat dalam hal biaya maupun perawatan. Dan dari segi kelestarian alam, isu tentang global warming membuat masyarakat terpengaruh untuk menggunakan produk barang maupun jasa yang ramah lingkungan. Salah satu contohnya adalah saat ini para produsen motor berlomba-lomba membuat motor yang ramah lingkungan, irit, serta dengan harga yang lebih murah. Dan tentu saat ini hal tersebutlah yang banyak dicari oleh masyarakat.

Selain itu juga, situasi tidak terduga dapat menjadi pemicu seseorang untuk membeli suatu barang. Misalnya mahasiswi yang akan mengikuti ujian dan lupa membawa bolpoin dan pensil, maka secara otomatis dia akan membeli dulu bolpoin dan pensil  sebelum mengikuti ujian tersebut.

Pengaruh Pribadi, Keluarga dan Rumah Tangga terhadap Pemasaran

Di dalam membuat keputusan untuk membeli atau menggunakan barang atau jasa, selalu saja melibatkan diri sendiri sebagai pribadi yang menentukan pembelian atau penggunaan barang tersebut, lingkungan sekitar kita termasuk keluarga dan orang-orang terdekat kita. Seseorang yang hendak membeli suatu barang selalu berpatokan pada kualitas, harga dan minatnya terhadap barang yang akan dibelinya.

Perilaku konsumen umumnya di pengaruhi oleh individu yang lainnya, individu yang mempengaruhi tersebut dapat dimasukan sebagai kelompok primer yang terdiri atas kelompok terdekat dari individu tersebut missal keluarga, teman dan tetangga. Sedangkan kelompok kedua adalah kelompok sekunder yang mempunyai interaksi yang lebih formal dan memiliki sedikit interaksi. Kelompok sekunder meliputi kelompok keagamaan, serikat buruh dan asosiasi profesional. Kelompok acuan berfungsi sebagai titik banding/referensi langsung (tatap muka) atau tidak langsung yang membentuk sikap maupun perilaku seseorang. Kelompok acuan mempengaruhi seseorang dalam tiga hal, yaitu menghadapkan seseorang pada perilaku dan gaya hidup baru, perilaku dankonsep pribadi seseorang, dan menciptakan tekanan untuk mematuhi apa yang mungkin mempengaruhi pilihan produk dan merek aktual seseorang.

Selain itu juga keputusan pembelian menurut Engel, Blackwell dan Miniard (2000:32)terdiri dari beberapa langkah yaitu Pengenalan kebutuhan, Pencarian Informasi,Evaluasi Alternatif, Pembelian dan Hasil. Menurut Engel, Blackwell dan Miniard (2000:31), pada tahap ini,konsumen mempersepsikan perbedaan antara keadaan yang diinginkan dan situasi aktual yang memadai untuk membangkitkan dan mengaktifkan proses keputusan. Pada tahap ini konsumen merasakan kondisi aktual yang berbeda dengan keadaan yang diinginkan, hal ini membuat konsumen mengenali kebutuhannya. Misalkan: Pada saat mobilitas konsumen sangat tinggi, konsumen mulai mengenali kebutuhannya akan telepon genggam.

Setelah mengenali kebutuhannya, konsumen mencari informasi yang berkaitan dengan pemenuhan kebutuhannya. Informasi yang didapat dari dirinya sendiri, seperti; pengalaman pribadi dan ingatan konsumen akan sesuatu hal yang relevan dengan kebutuhannya, disebut dengan pencarian internal.  Sedangkan yang dimaksud dengan pencarian eksternal adalah ketika konsumen mencari informasi dari lingkungannya, seperti: iklan, pengalaman kawan dekatnya, pendapat masyarakat dan lain-lain.

Pencarian internal dan eksternal yang diperoleh konsumen kemudian dievaluasi, hingga ke arah yangsesuai dengan harapan konsumen dalam memuaskan kebutuhannya. Setelah itu konsumen menyempitkan pilihan hingga ke alternatif yang akan dipilih. Menurut Engel, Blackwell dan Miniard (2000:32) pada tahap pembelian,konsumen memperoleh alternatif yang dipilih atau pengganti yang dapat diterima bila perlu. Evaluasi yang telah dilakukan membawa konsumen untuk melakukan pembelian. Jika ia mengalami kegagalan untuk melakukan pembelian produk/jasayang diinginkannya (alternatif yang dipilih), konsumen melakukan pembelian ke alternatif lain atau alternative pengganti yang masih dapat diterima.

Setelah mengkonsumsi alternatif yang dipilih, konsumen kembali melakukan evaluasi terhadap barang/jasa yang dikonsumsinya. Jika kinerja barang/jasa yang digunakannya telah sesuai dengan harapannya, maka konsumen tersebut akan merasa puas. Begitu pula sebaliknya, jika kinerja barang/jasa yangdigunakannya tidak sesuai dengan harapannya, maka konsumen tersebut akan merasa tidak puas. Pada tahap ini, kita bisa melihat keputusan pembelian sangat dipengaruhi oleh beberapa faktor, yaitu : pendirian orang lain, risiko, tindakan pasca pembelian konsumen dan tindakan pasca pembelian di pihak perusahaan.

Untuk meraih keberhasilan, pemasar harus melihat lebih jauh bermacam-macam faktor yang mempengaruhi pembeli dan mengembangkan pemahamanmengenai begaimana konsumen melakukan keputusan pembelian. Secara khusus,pemasar mengidentifikasikan siapa yang membuat keputusan pembelian, jenis-jenis keputusan pembelian, dan langkah-langkah dalam proses pembelian

Setelah itu, ada juga beberapa cara atau model yang digunakan seseorang untuk mempengaruhi orang lain dalam mengambil keputusan untuk membeli. Misalnya dengan cara membawa temannya ke salon tertentu untuk mencoba menggunakan jasa salon. Bila temannya tersebut merasa cocok dengan salon tersebut maka dia akan terus menggunakan jasa dari salon tersebut. Contoh lain, bila ada seorang yang sedang makan makanan yang enak, dia cenderung untuk menawarkan makanan tersebut ke orang lain. Bila orang lain juga menyukai makanan tersebut, orang itu juga akan membeli makanan tersebut dan akan dikonsumsinya. Selain itu juga, lewat iklan yang menarik  perhatian tentunya akan menjadi pengaruh yang besar terhadap seseorang dalam menggunakan suatu barang atau jasa. Dari sinilah, para pengusaha barang dan jasa akan mengatahui kalau produk mereka baik atau kurang baik dilihat dari penilaian konsumennya.

Selain pengaruh pribadi, keluarga juga sangat berperan penting dalam perilaku konsumen. Menurut Mangkunegara (2002:49), keluarga dapat didefinisikan sebagai suatu unit masyarakat yang terkecil yang perilakunya sangat mempengaruhi dan menentukan dalam pengambilan keputusan membeli. Anggota keluarga sangat mempengaruhi dalam pengambilan keputusan pembelian terhadap individu. Keluarga mempunyai peran yang sangat penting, dimana setiap anggota keluarga saling mempengaruhi. Peranan setiap anggota dalam membeli berbeda-beda menurut macam barang tertentu yang dibelinya. Setiap anggota keluarga memiliki selera dan keinginan yang berbeda. Keluarga, ini akan membentuk sebuah referensi yang sangat berpengaruh terhadap perilaku konsumen. Peran suami dan istri dalam penelitian sangat bervariasi sesuai kategori produk / jasa yang dibeli. Dalam mengalisis perilaku konsumen, faktor keluarga dapat berperan sebagai berikut, yaitu :

Y      Siapa pengambil inisiatif, yaitu siapa yang mempunyai inisiatif membeli, tetapi tidak melakukan proses pembelian.

Y      Siapa pemberi pengaruh, yaitu siapa yang mempengaruhi keputusan membeli.

Y      Siapa yang melakukan pembelian, yaitu siapa yang menentukankeputusan apa yang dibeli, bagaimana cara membelinya, kapan dandimana tempat membeli.

Y      Siapa yang melakukan pembelian, yaitu siapa di antara keluarga yang akan melakukan proses pembelian.

Y      Pemakai, yaitu siapa yang akan menggunakan produk yang dibeli.

Contoh kasus:

Sebuah keluarga ingin membeli sebuah TV yang lagi trend saat ini. Sebelum kepala keluarga mengambil keputusan untuk membeli TV, dia akan meminta persetujuan dari isteri dan anak-anaknya. Setelah proses musyawara, barulah TV tersebut bisa dibeli.

Ssumber referensi:

http://www.scribd.com/doc/22314255/Pengaruh-Desain-Produk-Terhadap-Prilaku-Konsumen-Dalam-Membeli-Sepeda-Motor-Merek-Yamaha

Perilaku Kosumen

A.     Pengertian

Setelah kita membahas tentang psikologi konsumen, konsep konsumsi, konsumen, konsumtif dan konsumerisme, sekarang saatnya kita akan membahas tentang perilaku konsumen itu sendiri.

Perilaku konsumen menurut Shiffman dan Kanuk (2000) adalah “Consumer behavior can be defined as the behavior that customer display in searching for, purchasing, using, evaluating, and disposing of products, services, and ideas they expect will satisfy they needs”. Pengertian tersebut berarti perilaku yang diperhatikan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan mengabaikan produk, jasa, atau ide yang diharapkan dapat memuaskan konsumen untuk dapat memuaskan kebutuhannya dengan mengkonsumsi produk atau jasa yang ditawarkan.

Selain itu perilku konsumen merupakan,“Consumer behavior may be defined as the decision process and physical activity individuals engage in when evaluating, acquiring, using, or disposing of goods and services” (Loudon dan Della Bitta, 1993). Dapat dijelaskan perilaku konsumen adalah proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik individu-individu yang semuanya ini melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan, menggunakan, atau mengabaikan barang-barang dan jasa-jasa.

Sedangkan menurut Ebert dan Griffin (1995) consumer behavior dijelaskan sebagai: “the various facets of the decision of the decision process by which customers come to purchase and consume a product”. Dapat dijelaskan sebagai upaya konsumen untuk membuat keputusan tentang suatu produk yang dibeli dan dikonsumsi.

Dari pengertian di atas, ada dua elemen penting yaitu elemen proses pengambilan keputusan dan elemen kegiatan secara fisik. Kedua elemen tersebut melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan serta menggunakan barang dan jasa. Konsumen membeli barang dan jasa adalah untuk mendapatkan manfaat dari barang dan jasa tersebut. Jadi perilaku konsumen tidak hanya mempelajari apa yang dibeli atau dikonsumsi oleh konsumen saja, tetapi juga dimana, bagaimana kebiasaan dan dalam kondisi macam apa produk dan jasa yang dibeli.

B.     FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN

Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dibagi menjadi 2 bagian berdasarkan landasan teori dan berdasarkan keputusan pembelian dari pembeli.

      Faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen berdasarkan landasan teori

Berdasarkan landasan teori, ada dua faktor dasar yang mempengaruhi perilaku konsumen yaitu faktor eksternal dan faktor internal.

Y        Faktor eksternal

Faktor eksternal merupakan faktor yang meliputi pengaruh keluarga, kelas sosial, kebudayaan, marketing strategy, dan kelompok referensi. Kelompok referensi merupakan kelompok yang memiliki pengaruh langsung maupun tidak langsung pada sikap dan prilaku konsumen. Kelompok referensi mempengaruhi perilaku seseorang dalam pembelian dan sering dijadikan pedoman oleh konsumen dalam bertingkah laku.

Y        Faktor internal

Faktor-faktor yang termasuk ke dalam faktor internal adalah motivasi, persepsi, sikap, gaya hidup, kepribadian dan belajar. Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang individu yang bersumber dari pengalaman. Seringkali perilaku manusia diperoleh dari mempelajari sesuatu.

      Faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen berdasarkan keputusan pembelian dari pembeli

Menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong (1996) keputusan pembelian dari pembeli sangat dipengaruhi oleh faktor kebudayaan, sosial, pribadi dan psikologi dari pembeli.

Y          Faktor Budaya

Faktor budaya memberikan pengaruh paling luas dan dalam bagi perilaku konsumen. Perusahaan harus mengetahui peranan yang dimainkan oleh budaya, subbudaya dan kelas sosial pembeli. Budaya adalah penyebab paling mendasar dari keinginan dan perilaku seseorang. Budaya merupakan kumpulan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan dan perilaku yang dipelajari oleh seorang anggota masyarakat dari keluarga dan lembaga penting lainnya.

Setiap kebudayaan terdiri dari sub-budaya – sub-budaya yang lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk para anggotanya. Sub-budaya dapat dibedakan menjadi empat jenis: kelompok nasionalisme, kelompok keagamaan, kelompok ras, area geografis. Banyak subbudaya membentuk segmen pasar penting dan pemasar sering kali merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan konsumen.

Kelas-kelas sosial adalah masyarakat yang relatif permanen dan bertahan lama dalam suatu masyarakat, yang tersusun secara hierarki dan keanggotaannya mempunyai nilai, minat dan perilaku yang serupa. Kelas sosial bukan ditentukan oleh satu faktor tunggal, seperti pendapatan, tetapi diukur dari kombinasi pendapatan, pekerjaan, pendidikan, kekayaan dan variable lain.

Y          Faktor Sosial

Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor sosial, seperti kelompok kecil, keluarga serta peranan dan status sosial konsumen. Perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak kelompok kecil. Kelompok yang mempunyai pengaruh langsung. Definisi kelompok adalah dua orang atau lebih yang berinteraksi untuk mencapai sasaran individu atau bersama.

Keluarga dapat pempengaruhi perilaku pembelian. Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat. Keputusan pembelian keluarga, tergantung pada produk, iklan dan situasi.

Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya-keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status. Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat.

Y          Faktor Pribadi

Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur dan tahapan daur hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri pembeli.

Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga. Beberapa penelitian terakhir telah mengidentifikasi tahapan-tahapan dalam siklus hidup psikologis. Orang-orang dewasa biasanya mengalami perubahan atau transformasi tertentu pada saat mereka menjalani hidupnya. Pekerjaan mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok-kelompok pekerja yang memiliki minat di atas rata-rata terhadap produk dan jasa tertentu.

Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pemilihan produk. Situasi ekonomi seseorang terdiri dari pendapatan yang dapat dibelanjakan (tingkatnya, stabilitasnya, dan polanya), tabungan dan hartanya (termasuk presentase yang mudah dijadikan uang ).

Gaya hidup seseorang adalah pola hidup di dunia yang diekspresikan oleh kegiatan, minat dan pendapat seseorang. Gaya hidup menggambarkan “seseorang secara keseluruhan” yang berinteraksi dengan lingkungan. Gaya hidup juga mencerminkan sesuatu dibalik kelas sosial seseorang.

Kepribadian adalah karakteristik psikologis yang berada dari setiap orang yang memandang responnya terhadap lingkungan yang relatif konsisten. Kepribadian dapat merupakan suatu variabel yang sangat berguna dalam menganalisa perilaku konsumen. Bila jenis- jenis kepribadian dapat diklasifikasikan dan memiliki korelasi yang kuat antara jenis-jenis kepribadian tersebut dengan berbagai pilihan produk atau merek.

Y          Faktor Psikologis

Pemilihan barang yang dibeli seseorang lebih lanjut dipengaruhi oleh empat faktor psikologis, yaitu motivasi, persepsi, pengetahuan serta kepercayaan.

Motivasi merupakan kebutuhan yang cukup menekan untuk mengarahkan seseorang mencari cara untuk memuaskan kebutuhan tersebut. Beberapa kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa lapar, rasa haus, rasa tidak nyaman. Sedangkan kebutuhan-kebutuhan lain bersifat psikogenik yaitu kebutuhan yang timbul dari keadaan fisologis tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui, kebutuhan harga diri atau kebutuhan diterima.

Persepsi didefinisikan sebagai proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. Orang dapat memiliki persepsi yang berbeda-beda dari objek yang sama karena adanya tiga proses persepsi:

• Perhatian yang selektif

• Gangguan yang selektif

• Mengingat kembali yang selektif

Pembelajaran menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Sedang kepercayaan merupakan suatu pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang terhadap sesuatu.

Y          Faktor Marketing Strategy

Merupakan variabel dimana pemasar mengendalikan usahanya dalam memberitahu dan mempengaruhi konsumen. Variabel-variabelnya adalah:

ü  Barang

ü  Harga

ü  Periklanan dan

ü  Distribusi yang mendorong konsumen dalam proses pengambilan keputusan.

Pemasar harus mengumpulkan informasi dari konsumen untuk evaluasi kesempatan utama pemasaran dalam pengembangan pemasaran. Kebutuhan ini digambarkan dengan garis panah dua arah antara strategi pemasaran dan keputusan konsumen dalam gambar 1.1 penelitian pemasaran memberikan informasi kepada organisasi pemasaran mengenai kebutuhan konsumen, persepsi tentang karakteristik merek, dan sikap terhadap pilihan merek.

Strategi pemasaran kemudian dikembangkan dan diarahkan kepada konsumen. Ketika konsumen telah mengambil keputusan kemudian evaluasi pembelian masa lalu, digambarkan sebagai umpan balik kepada konsumen individu. Selama evaluasi, konsumen akan belajar dari pengalaman dan pola pengumpulan informasi mungkin berubah, evaluasi merek, dan pemilihan merek. Pengalamn konsumsi secara langsung akan berpengaruh apakah konsumen akan membeli merek yang sama lagi.

Panah umpan balik mengarah kembali kepada organisasi pemasaran. Pemasar akan mengiikuti rensponsi konsumen dalam bentuk saham pasar dan data penjualan. Tetapi informasi ini tidak menceritakan kepada pemasar tentang mengapa konsumen membeli atau informasi tentang kekuatan dan kelemahan dari merek pemasar secara relatif terhadap saingan. Karena itu penelitian pemasaran diperlukan pada tahap ini untuk menentukan reaksi konsumen terhadap merek dan kecenderungan pembelian dimasa yang akan datang. Informasi ini mengarahkan pada manajemen untuk merumuskan kembali strategi pemasaran kearah pemenuhan kebutuhan konsumen yang lebih baik.

3. Contoh Kasus

Beberapa contoh yang mungkin bisa menjadi pedoman kita, yaitu:

Y      Seseorang yang berencana untuk membeli rumah mewah. Sebelum membeli rumah tersebut, orang itu akan menimbang-nimbang harganya, model rumahnya dan luas atau tidaknya rumah tersebut, setelah itu baru membeli.

Y      Mahasiswa yang ingin membeli buku. Sebelum membeli, mahasiswa tersebut akan terlebih dahulu mencari tehu pengarang buku tersebut dan melihat kualitas dari buku itu, baru membelinya.

Y      Orang yang akan membeli makanan. Sebelum membeli, akan mencari tempat menjual makanan yang bersih, enak dan mungkin juga melihat dari harganya, baru membeli makanan tersebut.

Sumber referensi:

Y      Anonim. Teori Perilaku Konsumen. digilib.petra.ac.id. Diakses 18 Agustus 2008.

Y      Hamidah. Perilaku Konsumen Dan Tindakan Pemasaran. library.usu.ac.id. Diakses 18 Agustus 2008.

Y      Wijayanti, Ani S. Pentingnya Perilaku Konsumen Dalam Menciptakan Iklan Yang Efektif . puslit.petra.ac.id. Diakses 18 Agustus 2008.